Hoteles y líneas aéreas, a la conquista de las secretarias. Un artículo del diario El Cronista. Para leer el artículo completo hay que estar suscripto (previo pago). En consecuencia, lo reproduzco completo (los enlaces son agregados míos).

Las asistentes de grandes empresas están lejos de reducir su tarea a llamados telefónicos o el armado de agendas de sus jefes. Su poder creció a la par de sus funciones, a tal punto que son quienes deciden cómo viajan y dónde se hospedan sus jefes y ejecutivos de las compañías donde trabajan. Líneas aéreas y hoteles de cinco estrellas ofrecen premios y beneficios a las secretarias, para aumentar ventas y lograr más fidelidad

Las secretarias han dejado de ser meras asistentes, que sólo se ocupan de atender llamados o armar la agenda de sus jefes. En los últimos años, su rol se tornó más ejecutivo y activo, e incluye desde organizar eventos hasta el armado de presupuestos.

Su poder dentro de las compañías ha crecido de tal manera que las secretarias se convirtieron en un atractivo a conquistar por muchas empresas, entre ellas, los hoteles de cinco estrellas y las compañías aéreas. Sucede que ellas son las que, también, deciden donde se hospedará o como viajará no sólo su jefe, sino también otros ejecutivos de la empresa en la que trabajan.

“A diferencia de otros países, en la Argentina las secretarias deciden y arman los viajes de sus jefes y otros gerentes. En otros lugares, como Europa o Estados Unidos, las grandes compañías suelen tener un departamento de viajes, contratar una agencia o el sector de compras se encarga del tema”, cuenta Sebastián Abramzon, gerente de Ventas Corporativas de Sofitel Buenos Aires, que cuenta con el club Le Jolie, con 544 secretarias como socias.

“En algunas empresas grandes, surgió en los últimos años una gerencia de viajes. Pero en la mayoría son las secretarias las que deciden. En otros países, el volumen de viajes es mucho mayor, por eso se maneja de otra manera”, explica Florencia Scardaccione, gerente Comercial de British Airways para la Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia.

Aunque la estrategia de otorgar beneficios a este público se inició en los últimos años, cobró más fuerza desde 2006. Por caso, el Elite Diamond Club, del hotel InterContinental de Buenos Aires, aumentó un 20% el número de socias este año. Starwood Hotels & Resorts cuenta ya con 950 asistentes miembros de StarChoice sólo en el Sheraton Buenos Aires.

La mayor importancia de las secretarias también impulsó a Aerolíneas Argentinas a relanzar su programa en 2005, que había creado en 2003. Hoy, Club Secretarias tiene 2.500 socias activas, un 23% más que en 2006, que referencian a un máximo de tres ejecutivos, que deben ser socios, a su vez, del programa Aerolíneas Plus de pasajeros frecuentes.

Aunque British Airways y el Palacio Duhau Park Hyatt de Buenos Aires no cuentan con club propio, sí realizan acciones especiales a un grupo cuidadosamente elegido de secretarias.

En general, para pertenecer a un programa de este tipo o acceder a los beneficios, las secretarias deben haber registrado movimientos –alojamientos o vuelos efectivos– al menos una vez por año. Sino, son dadas de baja.

Las socias acumulan puntos cada vez que se concretan estas reservas. Los premios –por canje de puntos o sorteos– oscilan desde tratamientos en spas, almuerzos y cenas hasta viajes regionales o al exterior con aéreo y alojamiento incluido. Además, obtienen descuentos en sponsors asociados (restaurantes, marcas de indumentaria, etc) y participan en eventos exclusivos para ellas, organizados por las empresas: desfiles, avant-premiers, degustaciones de vinos o chocolates, clases de gimnasia o yoga, o fan tours reducidos a una ciudad de Sudamérica, para que prueben el hotel o, en el caso de British, la business en los que luego se alojará o viajará el jefe.

Fidelización de clientes

El resultado: mayor fidelidad de los clientes y aumento de ventas. “Nuestras socias reservan de 10 a 1.500 por año”, precisa Abramzon, de Sofitel. En el caso de Sheraton, las que más pernoctes suman superan las 500 noches y, en el de Aerolíneas Argentinas, entre las primeras 15 socias con mayores puntos rondan las 100 reservas utilizadas. “Nuestros vendedores se reúnen con las secretarias, porque ellas son las que filtran las cotizaciones que llegan a los jefes y, por los beneficios, nos tienen en cuenta antes que a la competencia”, dice Alejandra Feller, coordinadora de Marketing de InterContinental.

El objetivo parece dar resultados. Una vez que forman parte de un programa de beneficios de un hotel o línea aérea, las secretarias prefieren elegir el mismo cinco estrellas para realizar un evento o para que pernocten los ejecutivos de su empresa y optar por una sola compañía aérea. Así, suman más puntos y beneficios.